Als de klant niet komt, ga je naar de klant toe…
En er is geen weg terug. Er is geen ruimte meer in de autobranche voor rigide autobedrijven en niet van hun plek te krijgen autoverkopers. Ik heb een handjevol criteria klaargezet en aan de hand daarvan weet een autobedrijf of er nog een toekomst is en of hij verkopers in dienst heeft die klaar zijn voor die toekomst. Als verkopers niet klaar zijn voor de toekomst, ligt dat overigens niet altijd aan de mannen zélf. (Waar blijven toch de vrouwen trouwens). Er zijn meerdere redenen om ook te wijzen naar de autobedrijven, die veel van verkopers verwachten, maar wél op alle fronten de handrem aantrekken of minstens teveel vingers aan de pols houden. Autobedrijven én autoverkopers die niet radicaal veranderen, lopen achter de muziek aan. Eerst de autobedrijven.
Autobedrijven zonder toekomstmuziek…
- … zijn ‘s avonds gesloten – Een autobedrijf moet elke dag open zijn van ‘s morgens acht tot ‘s avonds negen uur. Inclusief de zaterdag. Wie begint over logistieke problemen, geld of wat dan ook, moet gewoon zijn tent sluiten. Als je open bent, verdien je geld, anders niet of niet voldoende;
- … laten zich regels voorschrijven door geldvretende partijen die de adviseur uithangen op welk gebied dan ook. Als je een adviseur inschakelt – in welke vorm dan ook – is het doel uitsluitend om meer te verkopen. Een ander doel is niet noodzakelijk. Als u met een adviseur in zee gaat en gewoon de rekening betaalt, lacht de adviseur zich op voorhand de plooien uit zijn pratende pak. Betaal ‘m de helft en de andere helft als het doel is behaald. Dat durft u niet? Prachtig, u bent een mooie prooi. Sluit uw tent ;
- … zijn bedrijven waar een verkoop- en aftersales-moniteur ontbreekt die voortdurend – zonder enige onderbreking dus – alle communicatiekanalen checkt en redigeert om vervolgens de verkopers met leads in te seinen. Evenals andere mensen binnen het bedrijf die door die communicatiekanalen worden aangesproken. De moniteur volgt ook de follow-up die moet voldoen aan een strak protocol. En ja, hij regelt ook de sociale media. Ahum, zegt u, die functie heeft niemand in mijn bedrijf. OK, nu iemand op die plek zetten of… de tent sluiten;
- … hebben geen virtuele showroom waarin zij via telefoon en chat communiceren met bezoekers. Met een virtuele showroom bereik je heel Nederland en omstreken. Wie per 12 januari 2012 geen virtuele showroom heeft, doet niet meer mee en kan… inderdaad.
… autobedrijven die onvoldoende gereedschap aan verkopers ter beschikking stellen aan verkopers. Een verkoper dient te beschikken over
een eigen werk- en ontvangsthoek of -ruimte met computer en een gekoppeld groot scherm aan de wand van minstens 42 inch. Daarnaast een Samsung Galaxy tablet als telefoon met bluetooth-oortje (want nee, je gaat niet met zo’n plakaat tegen je oor staan!), een iPad om slimme en leuke apps te showen van het merk dat je verkoopt en een mini-notebook om met Google Apps te kunnen beschikken over alle gegevens die je maar nodig hebt.
Een verkoper is…
- … structureel bezig met het verkopen en afleveren van auto’s. Niet zelf afleveren is minachting voor de klant. Met structureel bezig, bedoel ik ook bezig. Actief leads zoeken, genereren en er mee aan het werk. Met je potlood of je muis spelen is verleden tijd. De werkzaamheden van de verkoper worden vastgelegd via Google Docs en worden gemonitoord door de eerder genoemde moniteur. Een verkoper werkt 2-3 avonden per week. Niet bereid om ‘s avonds te werken? Aju paraplu!;
- … ook actief werkzaam buiten de showroom. Komt de klant niet naar je toe, dan ga je naar de klant toe. Overdag of ‘s avonds. Een verkoper die dit NU al niet doet, is geen goede verkoper. Dat kost de baas dus omzet. Onmiddellijk veranderen en actie of… wegwezen. Als je als bedrijf in een verkoper investeert, mag je ook iets verwachten;
- … iemand die er permanent voor zorgt dat de auto’s die verkocht moeten worden er pico bello bij staan. De verkoper moet zorgen dat zijn handelswaar niet alleen in levende lijve smakelijk wordt gepresenteerd, de auto’s moeten ook virtueel goed te kijk worden gezet. Dat betekent dat de verkoper fotoseries van elke auto moet maken, deze in een clip moet verwerken en op een eigen YouTube-kanaal moet zetten in een hoge resolutie, zodat er voor klanten iets valt te zien.
De verkoper zorgt voor behoorlijke teksten bij de auto’s die verder gaan dan abstracte gegevens. Koopwaar moet je aanprijzen. Dat doe je met mooi fotomateriaal en met goede teksten. Dat mag extern gebeuren, maar de verkoper redigeert alles onder het toeziend oog van de moniteur. Klinkt dat wat véél? Prima. Ga wat anders doen;